Englafjárfestingar 101 - að meta tækifærið

Hvernig met ég sprotafyrirtæki áður en ég fjárfesti?

Þegar þú hefur mótað þína eigin nálgun að englafjárfestingum kemur næsta stóra spurningin:

Hvernig metur þú einstakt fjárfestingartækifæri?

Að meta ungt sprotafyrirtæki er annars konar verkefni en að leggja mat á rótgróið félag. Rekstrarsagan er stutt, tekjur kunna að vera litlar og margar af mikilvægustu forsendunum hafa enn ekki verið reyndar til fulls.

Það þýðir þó ekki að fjárfestingarákvörðun þurfi að byggjast á tilfinningu einni saman.

Góð nálgun felst í því að skoða nokkra lykilþætti með skipulögðum hætti: teymið, vandamálið, markaðinn, það sem félagið hefur þegar sýnt fram á, viðskiptalíkanið, samkeppnisforskotið og fjárfestingarkjörin.

Á fyrstu stigum verður óvissunni sjaldnast eytt. Mikilvægara er að skilja hvar hún liggur, hvað hefur þegar verið sannreynt og hvaða forsendur þurfa enn að standast.

Teymið: Hverjir eiga að láta þetta gerast?

Á fyrstu stigum vegur teymið oft þungt í mati fjárfesta.

Ástæðan er einföld. Hugmyndin sem kynnt er í dag kann að breytast verulega á næstu árum. Viðskiptavinir kalla eftir öðru en búist var við, markaðurinn þróast og forsendur breytast. Þá reynir á fólkið sem stendur að baki félaginu.

Þess vegna er ekki nóg að horfa á ferilskrár stofnenda. Einnig skiptir máli að meta:

• hvort teymið skilji vandamálið og markaðinn vel
• hvort þekking og hæfni stofnenda bæti hver aðra upp
• hvernig teymið bregst við gagnrýni og mótlæti
• hvort það geti lært hratt og breytt um stefnu þegar nýjar upplýsingar kalla á það
• hvort það geti laðað til sín hæft fólk
• hvort metnaður stofnenda samræmist þeim vexti sem fjárfestingin byggir á

Sterkir stofnendur þurfa ekki að hafa öll svörin. Oft segir meira um þá hvernig þeir nálgast spurningar sem þeir hafa ekki enn svar við.

Vandamálið: Er þörfin raunveruleg?

Það er auðvelt að heillast af snjallri lausn. Fjárfestir ætti þó fyrst að skilja vandamálið sem hún á að leysa.

Hver glímir við það? Hversu brýnt er það? Hvað kostar það viðskiptavininn í tíma, peningum eða öðrum verðmætum? Og hvernig leysir hann vandamálið í dag?

Sterkt teymi getur yfirleitt útskýrt vandamálið skýrt og sýnt að skilningur þess byggist á raunverulegum samskiptum við viðskiptavini, ekki aðeins eigin hugmyndum um hvað markaðurinn þurfi.

Gagnleg spurning er:

Hvað gerist ef viðskiptavinurinn kaupir ekki þessa lausn?

Ef svarið er „ekki mikið“ er ástæða til að skoða betur hversu mikil þörfin í raun er.

Markaðurinn og samkeppnin: Hversu stórt getur tækifærið orðið?

Englafjárfestir er ekki aðeins að spyrja hvort fyrirtækið geti orðið gott fyrirtæki. Hann þarf líka að meta hvort það geti vaxið nægilega mikið til að möguleg ávöxtun standi undir þeirri áhættu sem tekin er.

Þar skiptir markaðsstærð máli, en stóra talan á kynningarglærunni segir sjaldnast alla söguna.

Mikilvægara er að skilja:

• hver raunverulegur kaupandi er
• hversu margir slíkir kaupendur eru
• hversu mikið þeir eru tilbúnir að greiða
• hvaða hluta markaðarins félagið getur raunhæft náð
• hvernig félagið hyggst ná til viðskiptavina
• hvaða aðrar lausnir eru fyrir hendi
• hvort markaðurinn sé að vaxa eða breytast félaginu í hag

Fyrir mörg íslensk sprotafyrirtæki liggja stærstu vaxtartækifærin utan Íslands. Heimamarkaðurinn getur verið góður staður til að þróa og prófa lausn, en fjárfestir þarf þá að velta fyrir sér hvort það sem virkar hér heima sé yfirfæranlegt á stærri markaði.

Samkeppnin skiptir líka máli.

„Við höfum enga samkeppni“ er sjaldnast sannfærandi svar. Ef vandamálið er raunverulegt er yfirleitt einhver leið sem viðskiptavinurinn notar nú þegar, jafnvel þótt hún sé ófullkomin, handvirk eða byggð á lausn sem var þróuð í öðrum tilgangi.

Fjárfestir þarf því að skilja bæði beina og óbeina samkeppni og velta fyrir sér:

Af hverju ætti þetta félag að vinna?

Svarið getur falist í tækni, hugverkum, sérhæfðri þekkingu, gögnum, aðgangi að viðskiptavinum, vörumerki, forskoti í kostnaði eða einfaldlega getu teymisins til að framkvæma hraðar og betur en aðrir.

Ungt félag þarf ekki að búa yfir sterku samkeppnisforskoti frá fyrsta degi. Fjárfestir þarf hins vegar að geta séð hvernig félagið getur byggt upp forskot sem verður sífellt erfiðara fyrir aðra að jafna.

Hvað hefur félagið þegar sýnt fram á?

Á fyrstu stigum eru háar tekjur sjaldnast forsenda fjárfestingar. Fjárfestir vill þó sjá vísbendingar um að félagið sé að sannreyna mikilvægustu forsendur sínar.

Slíkar vísbendingar geta meðal annars verið:

• greiðandi viðskiptavinir
• vaxandi notkun
• endurtekin kaup
• viðskiptavinir sem halda áfram að nota lausnina
• vel heppnuð prufuverkefni
• samstarf við mikilvæga aðila
• staðfest virkni tækninnar
• sterkur áhugi eða eftirspurn frá markaðnum

En magnið segir ekki alltaf alla söguna.

Tíu viðskiptavinir sem greiða fullt verð og halda áfram að nota vöruna geta sagt meira en hundrað notendur sem hafa fengið hana ókeypis.

Þess vegna er gagnlegt að spyrja ekki aðeins:

Hvað hefur félagið náð langt?

Heldur líka:

Hvaða forsendu hefur það þar með staðfest?

Það er ein af gagnlegustu spurningunum í mati á ungu félagi.

Viðskiptalíkanið: Hvernig verða verðmætin að tekjum?

Góð lausn á raunverulegu vandamáli verður ekki sjálfkrafa að sjálfbærum rekstri.

Fjárfestir þarf að skilja hvernig félagið ætlar að breyta virði fyrir viðskiptavin í tekjur fyrir fyrirtækið.

Grunnspurningarnar eru einfaldar:

Hver greiðir? Fyrir hvað? Hversu mikið? Hversu oft? Og hvað kostar að ná í og þjónusta viðskiptavininn?

Eftir því sem félagið er komið lengra verður hægt að skoða fleiri mælikvarða, til dæmis framlegð, kostnað við að afla nýrra viðskiptavina, endurteknar tekjur, brottfall viðskiptavina og sölutíma.

Fimm ára rekstraráætlun ungs sprotafyrirtækis er sjaldnast áreiðanleg spá um framtíðina. Hún getur hins vegar sagt mikið um hvernig stofnendurnir hugsa um reksturinn, vöxtinn og þær forsendur sem allt byggist á.

Fjármögnunin: Hvert á fjármagnið að færa félagið?

Þegar félag sækir fjármagn er ekki nóg að spyrja hversu mikið það þurfi.

Betri spurning er:

Hvar á félagið að standa þegar þetta fjármagn er uppurið?

Fjármögnun á fyrstu stigum ætti helst að færa félagið á milli skýrra áfanga.

Til dæmis:

• frá frumgerð að fyrstu greiðandi viðskiptavinum
• frá fyrstu sölu á Íslandi að sölu erlendis
• frá handvirku söluferli að ferli sem hægt er að stækka
• frá tæknilegri sannprófun að lausn sem virkar í raunverulegum rekstri

Fjárfestir ætti því að skoða:

• hversu mikið fjármagn félagið sækir
• hvernig því verður varið
• hversu lengi það á að duga
• hvaða áföngum félagið ætlar að ná
• hvort líklegt sé að sækja þurfi meira fjármagn síðar
• hvað þarf að hafa verið staðfest áður en næsta fjármögnun hefst

Þannig verður auðveldara að meta hvort fjármögnunin sé raunhæf og hvaða áhætta verður enn til staðar þegar næsta skref er tekið.

Félagið og fjárfestingin eru ekki sami hluturinn

Það er hægt að hafa mikla trú á félagi en komast samt að þeirri niðurstöðu að fjárfestingarkjörin henti ekki.

Verðmat og aðrir skilmálar hafa bein áhrif á mögulega ávöxtun og áhættu fjárfestisins. Þess vegna þarf að skoða þau sérstaklega.

Fjárfestir þarf meðal annars að skilja:

• verðmat félagsins fyrir og eftir fjárfestingu
• hvaða eignarhlut fjárfestingin gefur
• hvernig eignarhaldi félagsins er háttað
• hvaða réttindi fylgja hlutunum
• hvernig eignarhlutur getur þynnst út við síðari fjármögnun
• hvort sérstakir skilmálar fylgi fjárfestingunni

Við förum nánar yfir verðmat, eignarhald og fjárfestingarkjör síðar í greinaröðinni Englafjárfestingar 101.

Finndu forsendurnar sem þurfa að standast

Allir kaflarnir hér að ofan snúast í raun um sömu spurninguna:

Hvað þarf að vera satt til þess að þetta geti orðið verðmætt fyrirtæki?

Það er gagnlegt að reyna að nefna þrjár til fimm mikilvægustu forsendurnar.

Til dæmis:

• Viðskiptavinir þurfa að vera tilbúnir að greiða ákveðið verð.
• Félagið þarf að geta selt á erlendum markaði.
• Tæknin þarf að virka þegar notendum fjölgar verulega.
• Félagið þarf að geta aflað nýrra viðskiptavina á hagkvæman hátt.
• Teymið þarf að geta ráðið lykilfólk og byggt upp stærri rekstur.

Síðan kemur næsta spurning:

Hvað af þessu hefur félagið þegar sýnt fram á og hvað er enn óstaðfest forsenda?

Þarna verður óvissan sýnilegri.

Fjárfestir þarf ekki að krefjast þess að allar forsendur hafi verið staðfestar. Þá væri félagið líklega komið mun lengra og fjárfestingin annars eðlis.

Markmiðið er að vita hvaða áhættu þú ert að taka.

Englafjárfesting snýst ekki um að finna félag þar sem ekkert getur farið úrskeiðis. Hún snýst um að skilja hvað þarf að ganga upp, hvað hefur þegar verið sannreynt og hvort möguleikarnir réttlæti þá óvissu sem eftir stendur.

Til umhugsunar

Þegar þú skoðar fjárfestingartækifæri getur verið gagnlegt að skrifa niður þrjár til fimm mikilvægustu forsendurnar sem þurfa að standast til að félagið nái verulegum árangri. Merktu síðan við hvað hefur þegar verið staðfest og hvað er enn óvíst. Það gefur oft skýrari mynd af áhættunni en löng upptalning á kostum og göllum.

Um IceBAN og efnið

IceBAN vinnur að því að efla englafjárfestingar á Íslandi, auka þekkingu og fagmennsku í kringum þær og skapa vettvang þar sem fjárfestar og sprotafyrirtæki geta tengst og lært hvert af öðru.

Efnið í þessari grein er ætlað til fræðslu og almennrar upplýsingagjafar. IceBAN veitir ekki fjárfestingarráðgjöf og leggur ekki mat á það fyrir hönd félagsmanna hvort einstök fjárfestingartækifæri séu hentug eða æskileg. Hver fjárfestir ber sjálfur ábyrgð á eigin mati og fjárfestingarákvörðunum.